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南航天合货运联盟再添两线,牵手全球客户

广州作为传统的电子产品货源集散地,手机、IT产品等含锂电池货物一直是各大航空货运公司的重要收益来源,但由于其特殊性,在运输过程中存在着较大的安全风险,长此以往锂电池货物必将向汽运、铁路运输等方向流失。面对安全与收益的平衡,大新华百翔力推可持续化科学发展的策略,全面优化货源结构。

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9月份,南航货运部新增了广州至巴黎、广州至大阪两条航线运营天合货运联盟产品,至此南航共有11条航线可运输天合货运联盟产品。截止9月底,广州-巴黎、广州-大阪航线共承运特种货物产品超过30吨,带来近50万元收入。

广州货运处积极响应公司号召,率先提出多元化产品的销售方案,切实有效的实施转型措施,在发展中转型,在转型中发展,历时1年完成货源结构转变,实现了安全与收益的双丰收。自2012年3月起,广州货运处彻底摆脱对锂电池货物的依赖,锂电池货物比重由2011年初的45%降至1%以内。同时也加大了对邮件、快件、鱼苗类货物的销售力度,以丰富的销售产品和优异的保障能力获得了客户的一致信赖,目前已同多家知名销售代理单位建立了友好合作关系,形成了一定的市场影响力。

图:2010年6月,南航与天合货运联盟签订入盟意向书

这十一条航线分别是从广州始发至阿姆斯特丹、首尔、东京、新加坡、悉尼、迪拜、巴黎、大阪8大城市的航线,以及大连至首尔、首尔至大连、悉尼至广州3条航线。9月份数据显示,股份货运部国际产品运量同比长235%,收入增长416%。

要在激烈的市场竞争中占据优势,必须坚定不移的坚持科学管理,大新华百翔作为海航集团旗下成员企业,致力于创新发展模式,探索开拓新业务,以促进全行业的共同发展。

中国南方航空股份有限公司(China Southern Airlines Company Limited,简称“南航”)货运加入天合货运联盟已历一年。这一年,入盟给南航货运带来了什么,南航货运经历着一种怎样的蜕变?2011年12月14日,南航货运部召开入盟一周年座谈会,从经济价值、运营管理能力、品牌价值、航线网络竞争力、在联盟的地位五个方面回顾总结一年来的进展和成效。货运人深刻体会到:入盟正加速货运国际化发展。站在联盟的舞台上,南航货运向“以货机经营和国际经营为主题”转变的步伐越来越快,越走越稳,努力跻身世界一流航空货运企业的行列。

主攻快件产品 逐步推行联盟产品

牵手全球客户 渠道拓展见成效

自去年11月加入天合货运联盟后,股份货运部一直努力挖掘入盟效应。依据联盟标准,制定了南航国际货运产品手册,推出Equation快件产品、Variation特种货物、Cohesion货物和Dimension普通货物四种国际产品,对每一类产品均制定了基础操作流程。在四种产品中,结合公司航线网络优势和市场需求实际,货运部决定主攻快件产品。入盟当月就推出了首个联盟产品—Equation,针对快递业务为客户提供了从机场到机场的运输服务,该产品具有无需预定舱位、最高优先装载权、跟踪运输状态、90分钟交货等特点,在运输时效上有着明显的优势。

根据二八定律,货运市场上20%的大客户掌握了80%的货源。在天合货运联盟中,排名靠前的共有德国丹沙中福、美国康捷空等11家全球大客户,这些国际性物流公司掌握着像戴尔、惠普等跨国企业的优质货源。入盟,让南航货运得以借助联盟的影响力,寻求与以上全球大客户开展更深入广泛的合作。

今年上半年,南航货运针对需要特殊操作的货物,如珍贵艺术品、危险品、鲜活易腐货物、活体动物等,先后在广州至东京、广州至大阪以及广州至巴黎三条航线上推出了Variation特种货物,根据客户托运货物的性质制定特别的操作程序,确保货物安全顺利运输。目前广州至东京的鳗鱼运输已经日渐成熟,为股份货运部国际销售带来稳定收入。

货运部首先对这些全球大客户以往与南航合作的业绩作出评估,发力在拓展全球大客户渠道实现突破。“我们提出了‘5311’的渠道发展目标,要实现将50%舱位销售给全球大客户。”股份货运部分管国际事务的副总经理张德志告诉记者。货运部以“总部合作”模式,直接与大客户签订全球合作协议,将双方合作提升至战略合作层面,以更密切的合作推动共赢。目前,已于丹沙中福、康捷空签订了总部合作协议,与德国辛克、瑞士泛亚班拿、日本近铁、日通的大客户协议商谈也正在进行中。

凤凰彩票全天时时彩,国际产品提升货运含金量

与全球大客户拓展合作带来了观念上的冲击,张德志说:“这些国际性物流公司掌握着优质货源,在全球采购运力。要与其合作,就必须树立主动主动营销、主动服务观念。”2011年,货运部分管销售的副总经理龚卫国就多次带队走访上海、重庆等地,与全球大客户协商合作,取得了积极进展。2011年7月份以来,大客户的月货量已经提升至4000吨,业绩稳步提升。

天合货运联盟产品,是对空运服务深加工的服务营销,它需要航空公司自身具备一定的操作能力,因此在运输价格上,联盟产品运价一般高于普通货物,是航班收益的优质货源。以广州-首尔航线为例,目前快件产品价格比普货价格高出88%。

这些合作也实现了直接的经济价值。“拓展全球大客户让南航摆脱了对本地中小代理的依赖,建立了更加稳定可靠的销售渠道。这些大客户对服务要求高,对价格却不那么敏感,与之合作提高了我们的收益和对市场的掌控能力。”张德志表示。

在大力开拓国际产品市场的同时,货运部始终将产品的品质放在首位。为确保产品操作与标准对接,每月对产品销售情况进行统计分析,制定了国际产品运行监察管理程序和国际产品运行监察年度方案,并对每类产品均制作了产品运行检查单,建立了产品运行监察制度,约束货运系统各单位严格按标准保障产品运输。

对接联盟标准 服务提升见成效

近期,一些国际性物流公司主动联系货运部,表示合作意向。原来,这些公司都从媒体了解到南航加入CARGO2000的信息,对南航货运的服务有了更多的信任。“CARGO2000成员已成为南航货运的一张新名片!”货运部党委书记周达在当天的座谈会上说。

CARGO2000是隶属于国际航空运输协会的一个组织,其目的是通过可衡量的质量标准来规范流程,提高航空货运业的效率。“企业加入CARGO2000即意味着其服务质量高于其他非成员航空公司,其运价也会有所提高,这已成为行业惯例,并且是很多先进航空货运企业盈利的保证。”货运部国际事务处经理林育华介绍。

根据天合货运联盟要求,联盟成员必须加入CARGO2000。经过数月的认真准备,南航货运于2011年8月顺利成为CARGO2000准会员。目前,南航已初步完善了唐翼系统货物状态电报的自动收发功能,正在进行中央数据管理平台采购,并选定广州——阿姆、上海——法兰两条航线、四家代理进行测试和试运行,计划于1月20日完成。“我们刚起跑,按照CARGO2000的要求,南航货运必须在一年内达到其所规定的质量标准,才成转为正式会员。”林育华说。

但无疑地,CARGO2000成员的身份不仅抬升了南航货运的品牌形象,也将有力助推南航货运服务水平提升。例如CARGO2000对货物运输流程提炼出七大节点:制运单——货到出货仓库——航班起飞——到达——货到目的仓库——通知提货人——提取,并明确每个节点的时间和操作标准。“采用CARGO2000的服务标准可以对南航承运的货物进行全程监控,实时追踪,并对不正常情况进行提示预警。”林育华说,“这将促使南航不断改进服务,提高货物运送的安全性和可控性,从而提升货运竞争实力。”

同时,联盟标准产品的运营和推广也提升了南航货运的操作标准。在Equation快件产品、Variation特总货物、Cohesion货物和Dimension普通货物四种联盟标准产品中,南航货运推广最有力度的是快件,已在广州——首尔、阿姆、迪拜和大连——首尔、首尔——大连5条国际航线上运营快件,运量、收入持续稳步上升。为将快件服务对接联盟标准,南航货运在悉尼、奥克兰等14个海外站点签订了服务标准协议,提升快件处理效率。如南航客机承运的出港快件截载时间从普货的300分钟缩短为90-120分钟,进港快件提货时间从普货的平均180分钟缩短120分钟;货机承运的截载时间从普货的300分钟缩短为180分钟,进港快件提货时间从普货的平均270分钟缩短为120分钟,服务水平向世界先进航空公司看齐。

开展联盟成员合作 业务发展见成效

目前天合货运联盟共有法航、俄罗斯航等9家成员。联盟的一大优势,便是9家航空公司所构成的庞大网络。迄今为止,南航货运已与法航、荷航、大韩、达美、墨航5家联盟成员签订SPA协议。

2011年3月1日,南航首次与SODEXI公司(法航与法国邮政的合资公司,专门处理邮件和快件)进行邮件合作。通过法航以优惠运价提供的巴黎—伦敦航段运输服务,南航可以承揽广州至伦敦的邮件运输业务。“受限于南航广州—巴黎航线机型,由于舱位不足,这个项目目前每年只带来240万元的收入。但是合作使我们培育了市场,在公司还没有开通伦敦航线的情况下,掌握了中国至英国的货源。”张德志说。

今年12月3日,南航又与达美航空开展合作,将邮件从洛杉矶经过、广州中转至墨尔本。这无疑是南航进入美国主流货运市场的一个信号。该项目在运行初期,在每个航班运输一个集装箱约400公斤邮件,预计为公司增加年收入约530万元。

张德志介绍,如果没有与达美合作,南航是无法拿到这个货源的。“美国邮政局规定只能由本土的承运商来运输邮件。由联盟伙伴达美牵线,南航才最终成为实际承运商。如果合作顺利,不仅仅洛杉矶——墨尔本航线运量可以加倍,合作范围还将从墨尔本拓展到澳洲、新西兰等其他航线,运输和收入将翻番!这是一个良好的开端,有了第一步的合作就可以期望更多。”

与SODEXI和达美的合作,不仅仅拓展了南航的货运网络,丰富了产品,也对操作标准和水平带来深远的影响。如,对达美合作运输的邮件就实行了限时运输服务,如未能在规定时间内完成运输,南航需向客户提供赔偿。“这既是挑战,也是机遇。”张德志说:“以前货运操作标准缺乏统一,入盟之后,想和联盟成员合作,就必须执行联盟的标准。这种外力推动南航从各个方面提高操作标准,从而提升南航货运的能力。”

人人话入盟:

货运部市场收益处经理周正:入盟以来,南航货运去年在国际化、枢纽建设、渠道建设方面大踏步往前走。国际收入占总收入的70%,广州枢纽国际中转占收入40%,联盟前五家全球代理,都与南航货运建立了较广泛的合作关系。南航货运依靠主流渠道,进入主流市场,日渐成为航空货运的主流公司。

巴黎办事处货运经理何小通:加入联盟对公司货运发展意义重大,总部充分利用联盟成员法国航空的航线网络,与法航旗下快件公司sodexi合作,开拓了广州经巴黎中转伦敦的邮件、快件产品,并取得了较好的经济效益。一是产品丰富,效益提升。与法航快件合作,丰富了航线网络,丰富了南航的产品结构,实现了货运产品在入盟后的有效外延;当前广州-巴黎航班邮件快件中转货量稳定,个别航班货量高达1500公斤,此类高附加值货物有效提升了南航总体效益。二是技术创新,管理提高。通过入盟后与法航快件公司的合作,了解到法航快件先进的IT管理水平,对我们的唐翼信息系统建设给予了很大启发;通过对法航快递、法航仓库的参观学习,我们对现代化、自动化的仓储管理有了新的认识,对现代仓储管理有了新提高。

联盟事务操作组代表李楠:

1.运行质量稳步提升

广州运行联盟产品前国际货物截止收货时间航班起飞前180分钟,截止收单时间120分钟。联盟快件产品Equation推出后,快件产品的截止收货和收单时间分别是150分钟和90分钟。不要小看这30分钟的缩减。这三十分钟的缩减是流程改造,电子系统升级,加上各单位协同配合的结果,这三十分钟里凝结了收货,安检,组装,称重,装卸,平衡,吨控等等岗位工作人员的心血和汗水。

2.从“广撒网”到“找上门”。

产品运行初期,为了找到愿意使用南航货运产品的客户,项目组采取广撒网政策。从发宣传手册、培训到开推介会推广产品,登门拜访客户,使出了浑身解数才保证的产品初期运行的开展。然而,随着南航联盟产品航线的不断增多,运行的逐渐成熟,南航联盟产品在市场上享有了一定的知名度,一些客户,比如最近澳洲的DONAT,北京的DNJ公司纷纷主动登门了解南航产品,希望能与南航货运开展产品合作,其中DNJ已经完成了广州至德里航线的运行测试,如无意外,在完成销售系列手续以后,DNJ将成为南航广州至德里航线快件产品Equation的新进客户。

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